互聯(lián)網(wǎng)+教育：在線教育五種商業(yè)模式
自2012年網(wǎng)易云課堂創(chuàng)立，2014年騰訊課堂創(chuàng)立。
持續(xù)增量的在線教育市場一直處于火爆模式，市場持續(xù)燒錢達(dá)五年之久。
這期間，有傳統(tǒng)教育順應(yīng)時勢與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局在線教育想要分一杯羹，演化出了多種不同形式的在線教育商業(yè)模式。
一、B2C商業(yè)模式
Business to Consumer，商家直接面向用戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式。
目前市面上大多數(shù)在線教育企業(yè)都屬于B2C模式，如猿題庫、VIPABC、51Talk等。B2C的授課場景形式也在不斷的演變，從錄播課程到直播&錄播，從大班課到1對1&混合類，掌握消費(fèi)者心理，充分滿足消費(fèi)者需求。
B2C業(yè)務(wù)模式在所有模式中被證實(shí)能夠掙到錢的，這也是為什么滬江、VIPABC可以拿到大額的融資的原因。
1. 模式特點(diǎn)
B2C模式的在線教育公司，由于擔(dān)任教育自營主體的角色，一般以相對垂直的教育領(lǐng)域?yàn)橹饕n程產(chǎn)品，如語言培訓(xùn)，職業(yè)培訓(xùn)，技能培訓(xùn)等。解決了在線教育標(biāo)準(zhǔn)化的問題，課程一般令人放心。
目前除了部分早期混合B2C模式的頭部在線教育公司，想要純粹的依靠傳統(tǒng)錄播課程的B2C教育公司不論從產(chǎn)品特征或是收入規(guī)模都沒有哪家特別出彩。
眾所周知，高質(zhì)量的課程內(nèi)容往往成本高、周期長、效果慢，令人望而生畏。
錄播課程最大的特點(diǎn)就是可以重復(fù)觀看，理論上越來越多的用戶觀看就能夠?qū)崿F(xiàn)費(fèi)用攤平，邊際成本越來越低。典型的如樂學(xué)高考、超級課堂在前期不惜巨資投入，確保課程質(zhì)量，一定程度能夠減少線下教室搬到線上體驗(yàn)較差的影響。
非常遺憾的是：由于部分人群版權(quán)意識薄弱，辛苦產(chǎn)出的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化內(nèi)容作品輕易被快速復(fù)制和二次傳播，嚴(yán)重?fù)p害原創(chuàng)內(nèi)容輸出者的正當(dāng)權(quán)益。不過近期，《6000多首歌曲下架》新聞通知，讓我相信我國版權(quán)保護(hù)的環(huán)境必將越來越好。
2. 模式案例
（1）B2C需求端的破局 – 伴讀式“輕課”
案例：長投學(xué)堂
2018年9月，在線理財教育機(jī)構(gòu)長投學(xué)堂獲 1 億元 A 輪融資。本輪融資由涌鏵投資和成為資本聯(lián)合領(lǐng)投，安可資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財務(wù)顧問。
長投學(xué)堂的也是筆者非常關(guān)注的一種模式。
筆名水湄物語的聯(lián)合開創(chuàng)人及COO黃艷，早期在豆瓣女性理財小組寫了一個系列的理財科普，隨后又分享了關(guān)于情感、職業(yè)等主題系列。出版社相中水湄在豆瓣上日志，打印成稿成為了水湄的暢銷書——《30歲前每一天》。
2010年水湄與先生小熊聯(lián)手創(chuàng)辦線上課堂“長投學(xué)堂”，用“輕課程”撬動小白理財人群。2015 年，團(tuán)隊推出了入門級的理財課程產(chǎn)品“14天小白理財訓(xùn)練營”，定價為 9 元。
與其他過往服務(wù)高凈值高頻交易的理財社區(qū)相比，長投學(xué)堂面向的更多的是年輕人切入的是小白理財人群。據(jù)其提供的數(shù)據(jù)，長投的學(xué)員用戶群中35 歲以下占到了 80%，其中有 15% 為大學(xué)生。
內(nèi)容設(shè)置上，價值9元的小白理財訓(xùn)練營涵蓋了“何謂理財、投資”、“資產(chǎn)配置”、“保險，基金、股票基礎(chǔ)入門”等內(nèi)容，雖然這些內(nèi)容大部分都可以在網(wǎng)上查詢到，但是打包整理好的內(nèi)容并由過往學(xué)員擔(dān)當(dāng)“班主任“提供陪伴式的服務(wù)是世面上不多見的。目前階段，據(jù)其團(tuán)隊提供的數(shù)據(jù)平臺學(xué)員完課率在80%。
從個人IP到品牌IP，夫妻店悶聲發(fā)大財。( ha.我好喜歡小熊的毒蛇 )
（2）B2C從教學(xué)端的破局 – 互聯(lián)網(wǎng)地域架空
案例：51Talk
51Talk以B2C模式切入非應(yīng)試語言培訓(xùn)市場，在海量試聽課程用戶中篩選出小部分付費(fèi)用戶，典型的互聯(lián)網(wǎng)思維 ——“得屌絲者得天下”。
1對1模式的師資問題，51Talk直接從地域架構(gòu)這個點(diǎn)解決，在全世界篩選最具有性價比的外教資源——菲教。
利用在線教育平臺，對接菲律賓的廉價教育資源，在成本壓縮后，將價格降低到原先的1/5，迅速低價快速擴(kuò)大市場份額。這種通過互聯(lián)網(wǎng)打破地域限制的1對1模式目前炙手可熱。低薪水的純種外教與可觀的收費(fèi)，簡直就是買家少花錢賣家多賺錢的典范。
K12教育：中考和高考
職業(yè)教育：考證考級
公考培訓(xùn)：公務(wù)員考試
剛需存在，市場依舊火熱。
B2C模式是目前在線教育公司運(yùn)用最廣泛的一種商業(yè)模式。
二、C2C商業(yè)模式
Consumer to Consumer，用戶之間自己把東西放到平臺上去賣的商業(yè)模式。
C2C即平臺模式，通過和教育機(jī)構(gòu)合作講師團(tuán)隊入住平臺或者個人講師也可入駐的形式，向用戶提供直播或點(diǎn)播的教育服務(wù)。平臺本身并不生產(chǎn)課程，它屬于第三方為個人提供技術(shù)平臺，為用戶提供學(xué)習(xí)課程。
這也就是我們常說的淘寶模式，具有相當(dāng)?shù)耐跽咧畾狻Ｎ蚁嘈挪簧僭诰€教育從業(yè)者都想做“教育界中的淘寶網(wǎng)”。
1. 模式特點(diǎn)
平臺模式本質(zhì)是連接供需。
當(dāng)在線教育的從業(yè)者通過平臺進(jìn)行變現(xiàn)，收取平臺費(fèi)用。類似淘寶，一面將自己的流量或者用戶轉(zhuǎn)賣給視頻或者直播的內(nèi)容提供商，未來利用出售他們內(nèi)容的分成來牟利。另一面因?yàn)閮?nèi)容或者提供商的吸引力，反哺平臺，為平臺吸引獲取更多的用戶和流量。
優(yōu)勢十分明顯，平臺模式避開沉重的服務(wù)和內(nèi)容，只需要在其中抽取一定費(fèi)用。“要想過此路，留下買路財”，真的很“互聯(lián)網(wǎng)”。
參考電商領(lǐng)域，據(jù)2018Q1財報：只做平臺的阿里毛利率是48%，而垂直電商京東的毛利率僅為14.1%（這條數(shù)據(jù)摘自網(wǎng)絡(luò)）。
平臺輕資產(chǎn)，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)，作為中介人只要解決信息匹配問題就可以了。在整個環(huán)節(jié)中，很多功能可能都需要由供應(yīng)商完成。
平臺模式下，成本結(jié)構(gòu)以固定成本為重，當(dāng)搭建好平臺，隨著用戶數(shù)增加，成本將逐步下降。當(dāng)平臺形成規(guī)模，達(dá)到壟斷地位，那么議價權(quán)一定掌握在平臺手里，實(shí)現(xiàn)利潤增長就是一件水到渠成的事情。
當(dāng)然，平臺模式只要搭建好平臺架構(gòu)，一本萬利也不是沒有代價。由于不是產(chǎn)品內(nèi)容的輸出方，只是中間商，必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量以及其他邊際的難以把控。
淘寶的假貨、滴滴的問題司機(jī)、Airbnb的照騙房。咱們舉例滴滴平臺，在經(jīng)過第一輪整改(之前應(yīng)該也有多次整改)，我相信滴滴應(yīng)該是整個順風(fēng)車行業(yè)中審核最為嚴(yán)格的，但是悲劇再次發(fā)生了。
從滴滴的角度看這個問題，根本原因在于滴滴作為平臺中間商沒有辦法每天face to face去接觸每一個司機(jī)。
無論滴滴如何整改管理條款，即便完全消除了所有假信息、犯罪人員等等不符合規(guī)范的地方。也無法阻止這兩個不是慣犯的司機(jī)突發(fā)不理解的作案。而傳統(tǒng)出租車公司，能夠更多的對司機(jī)頻繁接觸，在信息掌握上更加及時和準(zhǔn)確，當(dāng)然成本也會更加高昂。
平臺模式下，品控問題是幾乎無法解決的，品控把握可能更多依賴平臺的人工審核。
三、O2O模式
Online To Offline，即“線上到線下”。
早期團(tuán)購是O2O概念的鼻祖，團(tuán)購在線上獲得了大量流量，并將流量引入線下，此后逐漸興起了O2O的概念。
互聯(lián)網(wǎng)時代下，線下巨頭教育機(jī)構(gòu)開始在線上開展網(wǎng)絡(luò)教育授課，或者原本在線上做教育的企業(yè)開始發(fā)展線下教育，打通線下和線上平臺。這種將線上和線下相結(jié)合的在線教育模式就是O2O模式。
這里，我們?yōu)樵诰€教育的O2O就生產(chǎn)或負(fù)責(zé)教育內(nèi)容做一層劃分，可以分為自營教育內(nèi)容平臺和不經(jīng)營內(nèi)容平臺。下文將具體介紹以提供教育培訓(xùn)信息為主，而不生產(chǎn)或不主要負(fù)責(zé)對外生產(chǎn)教學(xué)內(nèi)容，并且相關(guān)學(xué)習(xí)活動是在線下進(jìn)行的O2O服務(wù)平臺。
1. 模式特點(diǎn)
學(xué)習(xí)場景上，與其他在線教育平臺相比，O2O模式下主要是通過線上將用戶和流量引導(dǎo)到線下，學(xué)習(xí)場景放在線下進(jìn)行，而其他在線平臺可以根據(jù)其業(yè)務(wù)特色一般是放在線上教學(xué)。
平臺作用上，教育O2O平臺更多的是將機(jī)構(gòu)/教師信息集中起來，然后分發(fā)給用戶，能夠一定程度提升用戶篩選效率和選擇空間，并且為中小機(jī)構(gòu)帶來流量。
O2O模式的相對簡單且理論收益高。這種模式下，拋開了其他在線教育那種“笨重“的錄播或直播視頻，無需開發(fā)相關(guān)配套產(chǎn)品。
O2O模式更多的是將用戶從線上進(jìn)行引流，將其導(dǎo)流給自營業(yè)務(wù)或者是三方的面授機(jī)構(gòu)，只要掌握用戶需求，吸引到用戶，收費(fèi)相對較為容易，而且符合大眾傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。
O2O模式下對運(yùn)營和產(chǎn)品本身要求較高。產(chǎn)品需要匹配用戶需求，直擊用戶痛點(diǎn)，比如職業(yè)培訓(xùn)、教育培訓(xùn)，能夠給用戶帶來實(shí)際的效益。運(yùn)營就是在成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷拉新，需要大量流量。
四、B2B模式
B2B (Business to Business) 是指企業(yè)與企業(yè)建立的商業(yè)關(guān)系。
比如向企業(yè)、政府、學(xué)校、團(tuán)體提供在線教育服務(wù)的都屬于B2B，像企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、客戶培訓(xùn)以及合作伙伴等。例如：目前我所處的某強(qiáng)二線城市，有很多類似樂高教育的教育機(jī)構(gòu)和中小學(xué)合作開展機(jī)器人課堂等素質(zhì)教育。
比如向企業(yè)、政府、學(xué)校、團(tuán)體提供線內(nèi)訓(xùn)、客戶培訓(xùn)服務(wù)的都屬于B2B，以及在麥當(dāng)勞中只能買到可口可樂兩者的商業(yè)伙伴關(guān)系也屬于B2B。
1. 模式特點(diǎn)
TO B模式主要是B端三大需求：勝任力、技能類、考試資格類。
大部分TOB業(yè)務(wù)是為了解決勝任力和技能類需求。在各類組織中，人們習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔，因此很多人被晉升到其不稱職的地位。
這樣的事情發(fā)生的相當(dāng)?shù)亩啵筷犞幸幻斜梢允且驗(yàn)閱伪鲬?zhàn)能力過硬成為優(yōu)秀士兵。但是當(dāng)上升到了排連級，個人的單兵戰(zhàn)力不是主要能力，更重要的是戰(zhàn)術(shù)才能。
再往上營團(tuán)級，那得必備非常的“領(lǐng)導(dǎo)力“，通俗的說就是王霸之氣，身邊的小弟信服你。再往上就是師軍級……(扯遠(yuǎn)了)這也就是我們常說的彼得原理。
對任何組織而言，一旦相當(dāng)部分人員被推到其不稱職的級別，就會造成組織的人浮于事、效率低下，導(dǎo)致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。將一名職工晉升到一個無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對本人的獎勵，反而使其無法很好發(fā)揮才能，也給組織帶來損失。
而解決勝任力問題就是很多B端企業(yè)需要解決的需求。
（1）降低需求企業(yè)成本
如果由企業(yè)自身勝任力培訓(xùn)，需要自創(chuàng)一整套完整的流程。單單僅從費(fèi)用開支概率就已經(jīng)是一筆巨大的投入，而專業(yè)的對口的在線培訓(xùn)企業(yè)就可以較好的解決這個問題。需求企業(yè)完全可以整合企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)需求，統(tǒng)一向培訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行采購，在獲得整套完整培訓(xùn)的基礎(chǔ)上還能實(shí)現(xiàn)批量采購獲取折扣減少經(jīng)費(fèi)開支。
（2）擴(kuò)大市場機(jī)會
企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機(jī)會。譬如網(wǎng)上推廣直銷，往往可以帶來部分來自于中小企業(yè)的新客戶，擴(kuò)大了品牌知名度和市場份額。
行業(yè)規(guī)模問題一直也是B2B模式下在線教育難以進(jìn)行突破的，市場更多的是受到社會大環(huán)境、國家政策、以及關(guān)鍵人的影響，發(fā)展業(yè)務(wù)更多的依賴BD去推動。
2. 模式案例
案例：某商學(xué)院
商業(yè)模式是在上層政府支持、針對殘疾人就業(yè)政策的指引、殘疾人培訓(xùn)后就業(yè)的補(bǔ)貼（創(chuàng)業(yè)孵化基地的補(bǔ)貼）等，這些都是十三五全民奔小康、殘疾人就業(yè)短板，政府在不斷的出臺政策方面的紅利。
跟黨走，有飯吃，悶聲可以發(fā)大財。
上圖中殘聯(lián)方向也就是TO G端，其常年所屬的客戶是全國3000多家就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，這些就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)全是事業(yè)單位，由政府統(tǒng)一采購服務(wù)的形式進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員(殘疾人)無需掏錢。
企業(yè)方向，學(xué)院提供人力資源服務(wù)減免培訓(xùn)，合格的殘疾人可以勝任企業(yè)的崗位，幫助企業(yè)減免殘疾人就業(yè)保障金，目前這也是企業(yè)的剛需。針對最底層殘疾人學(xué)員和才能，企業(yè)家的教育培訓(xùn)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)是C端。
這些年一些部委、各級政府、行業(yè)組織、各類企業(yè)都持續(xù)重視在線教育形式在人才隊伍建設(shè)當(dāng)中的應(yīng)用，不少人民團(tuán)體和協(xié)會組織都在開展在線教育。
例如中國殘疾人遠(yuǎn)程培訓(xùn)網(wǎng)、中國保險網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中國證券業(yè)遠(yuǎn)征、證券業(yè)協(xié)會遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)等，這些單位在開展行業(yè)培訓(xùn)過程當(dāng)中也需要借助社會的一些優(yōu)勢資源，讓受訓(xùn)人員獲得高質(zhì)量的繼續(xù)教育。
該模式下很多企業(yè)依托于高校優(yōu)質(zhì)課程資源(除普通大學(xué)外黨校團(tuán)校也有)的MOOC在中國興起，在上圖的整體結(jié)構(gòu)形態(tài)上也可視為B2B2C在線教育平臺的啟蒙。
由于該模式下，成功企業(yè)門檻較高，需要行業(yè)長時間打磨，整體模式依舊偏向線下服務(wù)，故不作太多討論。
五、B2B2C模式
通過和線下教育機(jī)構(gòu)合作，并讓個人老師入駐到平臺的形式，向?qū)W習(xí)者提供課程資源。
相較于B2C商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的電子商務(wù)于C2C網(wǎng)上個體雙方交易的商城，B2B2C模式更像兩者之間的綜合。鏈接教育內(nèi)容供需雙方，為教學(xué)過程各環(huán)節(jié)提供技術(shù)、功能和服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)教育內(nèi)容變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)第三方教育平臺。
1. 模式特點(diǎn)
與B2C模式相比，它們的共同點(diǎn)都是以實(shí)現(xiàn)在線教育和能力培訓(xùn)為導(dǎo)向目標(biāo)，教學(xué)場景都是線上教學(xué)。
不同點(diǎn)在于B2C往往是單個領(lǐng)域的直通車，比如在某證券教育平臺你學(xué)會了《大神炒股十八式》，完成第一式到第十八式這十八個階段，那你就能秒變炒股達(dá)人，但是B2B2C在線教育平臺擔(dān)任的更多的是教育載體，你不僅可以學(xué)會證券《大神炒股十八式》，還可以學(xué)會生活類《省吃儉用三十六計》，這也就是聚合類垂直領(lǐng)域。
在線教育中互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和媒介，本質(zhì)依舊是教育。我們都知道學(xué)習(xí)是一個不可逆的過程，它不像其它的產(chǎn)品或許有很多重評判的標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)的結(jié)果往往是唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)。
在未來，我相信課程方向供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量一定會有更大的提升，基于人工智能和大數(shù)據(jù)去匹配每個個性化的學(xué)生。大量的數(shù)據(jù)積累，一定會形成質(zhì)變反哺學(xué)習(xí)模型，而越來越完善的學(xué)習(xí)模型也會吸引越來越多的學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而再次累計更多數(shù)據(jù)，形成良性循環(huán)。
另一面，人工智能完全取代教師我認(rèn)為是比較困難的，同時教師的角色也會變成更加多元化，不僅僅局限教授過程也可以更多的參與教務(wù)給你工作去做學(xué)習(xí)系統(tǒng)場景設(shè)計以及個性化輔導(dǎo)。