CRM系統(tǒng)：基于CRM的轎車營(yíng)銷
庭都購(gòu)買(mǎi)夏利等經(jīng)濟(jì)型轎車; 在中
部, 許多有購(gòu)買(mǎi)能力的群體還沒(méi)有
購(gòu)買(mǎi), 主要是沒(méi)形成氛圍和潮流;
在沿海, 更多的消費(fèi)者都購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
在中檔左右的轎車。因此, 營(yíng)銷模
式要因時(shí)、因人、因地制宜。但在
具體的營(yíng)銷模式過(guò)程中, 創(chuàng)新是根
本。
一是要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。如寶馬
車的5S (在4S的基礎(chǔ)上增添了休
息的場(chǎng)所) 、別克車的買(mǎi)斷停車線
和場(chǎng)所(在一些酒店和娛樂(lè)場(chǎng)所
實(shí)行停車專線) 、天賴的價(jià)格保證
策略(保證一定時(shí)間內(nèi)不降價(jià),
否則原本退回) 等等, 通過(guò)圍繞
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷進(jìn)行不斷
的創(chuàng)新, 如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)獨(dú)特(奇
瑞QQ) 、產(chǎn)品的針對(duì)群體和定位
獨(dú)特(華普女性汽車) 、售后服務(wù)
獨(dú)特等等; 價(jià)格的定價(jià)根據(jù)心理定
價(jià)或尾數(shù)定價(jià), 價(jià)格在支付方式上
實(shí)行分期付款、零首付等策略; 渠
道不僅開(kāi)設(shè)專賣(mài)店, 同時(shí)整合和嫁
接不同的其他渠道; 促銷不僅可以
在價(jià)格方面降價(jià), 還可以與加油
卡、售后服務(wù)等聯(lián)系起來(lái), 或者聯(lián)
合促銷。
二是品牌意識(shí)。在哪里買(mǎi)比買(mǎi)
什么重要。經(jīng)銷商也應(yīng)該培育自己
的品牌, 通過(guò)服務(wù)塑造品牌、傳播
提升品牌, 實(shí)施品牌營(yíng)銷, 加強(qiáng)與
消費(fèi)者之間的溝通, 因?yàn)槠放菩蜗?
來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同, 因此在
品牌建設(shè)過(guò)程中要建立起與消費(fèi)者
溝通的渠道, 獲取消費(fèi)者的信任,
提升品牌價(jià)值。
三是分眾營(yíng)銷。轎車的營(yíng)銷需
要分眾, 需要對(duì)潛在消費(fèi)者行為進(jìn)
行分析, 如豪華轎車的群體主要有
以下大類: 大公司企業(yè)的老總或主
要負(fù)責(zé)人、外資或大企業(yè)的職業(yè)經(jīng)
理人或者高收入職員、一些收入較
高的自由職業(yè)者、高級(jí)白領(lǐng)和金
領(lǐng)、專業(yè)的個(gè)性玩家等等; 中檔車
的主要群體有政府等部門(mén)、企業(yè)和
個(gè)人; 經(jīng)濟(jì)型轎車的群體可能主要
有一些剛創(chuàng)業(yè)的人群、高校教師、
醫(yī)生、自由職業(yè)者、收入較高的市
民等等。對(duì)不同的群體, 應(yīng)該分眾
營(yíng)銷, 采用的策略與方法不同, 如
圍繞學(xué)校和相關(guān)單位, 可以進(jìn)入促
銷活動(dòng), 可以提供增值的營(yíng)銷策略
來(lái)提升吸引注意和促進(jìn)產(chǎn)品的銷
售; 圍繞政府市場(chǎng), 應(yīng)該采用公關(guān)
運(yùn)作等等, 通過(guò)分眾營(yíng)銷來(lái)鎖定潛
在客戶群體。
四是整合運(yùn)作。轎車的營(yíng)銷模
式需要對(duì)策略進(jìn)行優(yōu)化與組合, 整
合資源, 系統(tǒng)運(yùn)作, 無(wú)論是營(yíng)銷傳
播還是策略的組合, 無(wú)論是體系的
構(gòu)建還是渠道的運(yùn)作, 都要有整合
的思維, 通過(guò)整合去創(chuàng)造價(jià)值、去
促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
4 結(jié) 論
總之, 營(yíng)銷無(wú)定式, 思路是關(guān)
鍵。對(duì)于轎車的營(yíng)銷, 建立以顧客
需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略, 通過(guò)
目標(biāo)市場(chǎng)定位, 使產(chǎn)品細(xì)分和消費(fèi)
者細(xì)分對(duì)應(yīng)契合成為市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)
鍵。“不選貴的, 只選對(duì)的”, 一
方面是對(duì)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新, 一方面
是善于優(yōu)化與組合, 根據(jù)環(huán)境和情
景動(dòng)態(tài)調(diào)整, 從而正確抉擇營(yíng)銷模
式。
參 考 文 獻(xiàn)
1 菲利浦·科特勒. 營(yíng)銷管理. 上海:
上海人民出版社, 2003
2 鮑勃·哈特利. 銷售管理與客戶關(guān)
系. 北京: 機(jī)械工業(yè)出版社, 2002
3 李金陽(yáng), 劉騰紅. 客戶關(guān)系管理及
其關(guān)鍵技術(shù)探討. 計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代化
[ J ] , 2004 (1)
4 邵兵家, 于同奎, 等. 客戶關(guān)系管理
[M ]. 北京: 清華大學(xué)出版社, 2004.
129～145
5 苑玉鳳. 汽車營(yíng)銷. 北京: 機(jī)械工業(yè)
出版社, 2005
(責(zé)任編緝 臧 姝)
強(qiáng)力推薦：
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